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Inadimplência
Se temos um alto nº de clientes que nos devem e está difícil receber as dívidas, algo está errado e a empresa precisa tomar alguma providência.

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Crise Mundial de 2008 Parte 3 - Atualizada em 8 de dezembro de 2008

No último artigo, eu sugeri que o governo Lula já deveria ter criado um gabinete de crise com vistas à montagem de um gabinete de salvação nacional. Defendo esta atitude porque entendo que o Brasil precisa que ser mais eficaz no combate à crise. Sei que estou escrevendo para poucas pessoas ler, mas preciso de apenas uma que seja um líder e assuma esta estratégia.

Nossa preocupação é com a empresa nacional. Essa crise tem todos os ingredientes da que causou a grande depressão de 29, mas felizmente ela está sendo muito bem combatida no Brasil e no exterior. Vemos que os economistas estão impondo ações e soluções que podem equilibrar a economia. Mas será que você está cuidando bem de sua estratégia?

A crise pode durar em torno de dois anos e tudo voltar ao normal, mas poderá se agravar muito mais e ser mais prolongada. Não temos bola de cristal para saber, mas temos o que chamamos de precaução, bom senso, e senso de oportunidade.

Hoje o Brasil vai muito bem. A nossa economia tem tudo para sair bem dessa crise, mas por quê dar chance ao azar? Por quê facilitar? Nos anos de 1997 a 2001, durante o governo FHC surgiu a idéia da recomendação para se estabelecer um governo do tipo espanhol que foi criado após a queda do ditador Franco, para enfrentar a crise da Ásia como foi chamada na época. Nada foi feito e o Brasil saiu da crise bastante arranhado e com perdas, mas poderia ter saído muito melhor, após ela ter se esgotado.

Se o governo não cria um gabinete de crise, crie um em sua empresa e planeje como você vai enfrentar uma possível adversidade. Temos a técnica da análise SWOT. Ela nos recomenda para visualizar na nossa empresa / no produto / no mercado / na tecnologia / ... / quais são as ameaças, as oportunidades, os pontos fortes e os pontos fracos.

Pense como as ameaças poderão afetar o seu faturamento, se na diminuição do volume de clientes com renda para comprar o produto ou o serviço, se uma nova tecnologia pode afetar nosso produto, e outras ameaças que poderemos identificar. Depois disso você deve fazer o exercício com as oportunidades. Pense bem, se vai ficar difícil para você enfrentar a ameaça, será que seus concorrentes terão capacidade (RPV) para enfrentar a adversidade, tal como a sua empresa? Isso quer dizer que você poderá perder, mas seus rivais irão perder também. Daí vá aos seus pontos fortes e pontos fracos. Faça essa análise para sua empresa e para seus principais competidores. Será que sua equipe de vendas está pronta para pelo menos manter seus clientes? Será que a sua cadeia de valor está mais bem preparada, mais bem unida, mais bem gerida do que a de seus rivais?

Seus produtos formam um ponto forte? Vamos supor que você revenda motos ou automóveis. Nesse mercado todos estão em crise. Mas antes que a sua empresa quebre pense que a montadora ou importadora poderá quebrar primeiro. Você só tem custos de comprar e revender, enquanto o fabricante tem todo o processo de comprar e estocar as peças, fabricar montando o veículo, vender e financiar todo esse processo. Então, reforce e renove com treinamento a sua equipe de vendas, reveja todos os processos de atender aos clientes desde telefone, peças de reposição, assistência, manutenção, ..., ..., e faça disso um ponto forte. O que eu quero dizer: que vale a pena o esforço, porque se você sobreviver à crise, mesmo que a montadora quebre, você pode sobreviver vendendo uma outra marca que sobreviveu.

Muitos dão conselhos para a amargura da crise, ou que da amargura de um limão você pode-se fazer uma limonada. Mas na prática é você diretor, é você gerente que têm o poder para fazer acontecer. Se precisar de meu trabalho, conte comigo. pombo@infolink.com.br e vamos lutar juntos.

Prof. Adm. Aloisio Pombo

Crise Mundial de 2008 Parte 2 - Atualizada em 5 de dezembro de 2008

Estou escrevendo este artigo em 5 de dezembro de 2008 e a economia mundial continua dando sinais de agravamento da crise sem esmorecer. As três presidentes das principais montadoras de automóveis americanas foram ontem no senado americano e elevaram o pedido de 25 pra 35 bilhões de dólares para que elas possam enfrentar sua crise. Disseram aos parlamentares que se o governo não ajudar com esse aporte de capital, os presidentes disseram que poderiam caminhar para a falência começando pelo pedido de concordata. Ameaçaram os congressistas e o público em geral com as conseqüências que poderão ocorrer se o setor arrastar toda a cadeia de valor, e aí sim, o prejuízo para a economia seria de um trilhão de dólares.

A japonesa Honda anunciou nesse dia 5 sua retirada da Fórmula 1, segundo a declaração de seu presidente preferindo investir os 500 milhões de dólares anuais na proteção de seu negócio principal.

Outras notícias graves continuam circulando pelos jornais, mas estas já são de grande impacto. Escrevemos o que ocorre lá fora e precisamos controlar quais são os seus impactos para a economia do Brasil. O Rubinho perdeu o emprego, mas isto é uma perda que ele tem capacidade de sobra para superar. Começamos pelo impacto da indústria extrativa de minério de ferro. A crise internacional levou a retração das exportações na indústria automobilística. O nosso mercado interno não tem como absorver a produção de automóveis não exportada. Isso provoca a retração das compras de aço, que atingem o mercado do minério de ferro e a Vale do Rio Doce que já estava ressentida da retração das exportações para a China. Como reflexo, deu férias coletivas e demitiu um razoável número de funcionários em Itabira. A indústria siderúrgica no Brasil está produzindo menos aço, não só por motivo da indústria automobilística, mas também outros setores industriais estão com vendas em retração.

A reavaliação do crescimento do PIB para o Brasil em 2009, pelos agentes econômicos do governo, bancos e entidades internacionais, está sendo estimado em uma média de 2,6%, enquanto 2008 deve fechar em 6% contra 6,2% de 2007. Com essas previsões podemos dizer que alguns setores irão crescer mais e outros terão retração. O que nós recomendamos é você observar quais são os impactos positivos e negativos que o setor que você e sua empresa estão envolvidos possam sofrer. Observe como as empresas componentes da cadeia de valor de seu produto estão sofrendo com a crise. Como a crise atinge os seus consumidores finais. A partir daí faça o ajuste de sua estratégia e orçamento.

Prestem atenção ao termômetro da crise. Se o Brasil representa um minúsculo percentual do comércio mundial, o que temos que observar é que a economia mundial gira em torno das 7 maiores economias do mundo, EUA, Japão, Alemanha, Inglaterra, Itália, França, e Canadá. O BRIC composto pelo Brasil, Rússia, Índia, e China e outros, vêm a reboque. Se hoje a Europa, Japão e EUA estão com sua economia em recessão temos que ascender o alerta vermelho aqui no Brasil.

No meu entender, o governo Lula já deveria ter criado um gabinete de crise com vistas a montagem de um gabinete de salvação nacional, onde os parlamentares da situação e oposição juntos tentando sobreviver a essa crise. No mínimo, se a crise não nos afetar de cheio, poderemos sair dela muito melhor do que estamos hoje em relação aos países que irão sofrer muito.

Fico aqui por hoje. Aloisio Pombo

Crise Mundial de 2008 Parte 1 - Editada em 18 de novembro de 2008

Estamos vivendo os momentos iniciais, apesar de já ter decorrido mais de seis meses, de uma grave crise mundial. Hoje já é dez de novembro e o governo chinês determinou a aplicação de US$586 bilhões para socorrer a sua economia da crise. Nos EUA discute-se um auxílio às três principais montadoras americanas, a GM, Ford e Chrysler de US$80 à US$150 bilhões, já que o governo injetou na economia US$850 bilhões para sustentar bancos, construtoras, e financeiras em outubro. Quantia semelhante os países reunidos na Europa decidiram também investir em suas economias para enfrentar a crise.

Caros visitantes, empresários e alunos, este site é promocional e por isso permite acesso gratuito a muitas informações. É importante para sua continuidade que vocês indiquem para seus colegas de trabalho que acessem as informações que divulgamos.

Graças a vocês vários clientes me contratam e é o incentivo para continuar a partilhar meus conhecimentos com vocês. Um abraço. Prof. Adm. Aloisio Pombo

Sabemos muito bem o que eles estão sofrendo, isso por que nós sofremos os mesmos efeitos em 1997 com a crise da Ásia, que se estendeu para a Rússia, chegou ao México, Argentina, e a nossa moeda, o Real foi atacado a partir dessa corrida às bolsas de valores com a venda de títulos brasileiros.

As bolsas internacionais já despencaram e caíram com fortes perdas, mas a crise ainda está no início, e é possível que caiam ainda muito mais.

A vantagem de hoje ao se comparar aos anos 1929, ano da grande depressão mundial, é que hoje os governos estão ouvindo os economistas que aprovam a intervenção dos governos para equilibrar a economia antes que algo mais grave aconteça. Nos EUA prevaleceu até pouco tempo a chamada economia do equilíbrio dos mercados, isto é, diziam que o estado não deve intervir nos mercados e na iniciativa privada, mas temos hoje a primeira grande prova depois da crise de 29. Quase um século depois os governos liberais de todo o mundo e os de economia centralizada como China, estão investindo pesado para salvar o que sobrou de seus mercados enquanto é tempo.

Esses mesmos países criticaram o Brasil quando ele criou o Proer, uma espécie de seguro para encampar os bancos falidos ou que não conseguissem se manter na economia, mas seus diretores tiveram que entregar o controle acionário, como foi o caso de muitos bancos dentre eles o Nacional.

Hoje eles estão fazendo o mesmo, isto é, copiando o que o Brasil fez, compram as ações e emprestam, mas os diretores têm que ser afastados. Isso é uma privatização branca. Mas eu aprovo.

O erro do governo americano foi não socorrer o primeiro banco que quebrou no meio deste ano antes da crise se agravar, não me lembro do seu nome agora, mas na época os governantes seguiram os economistas de Chicago, radicais e contrários à intervenção do estado na economia e o banco faliu. Naquela época, se o governo dos EUA tivesse injetado uns 300 bi na compra das ações daquele banco e uma parte para as financeiras do sistema de habitações deles, o prejuízo seria muito menor.

Pensem bem.

Uma opinião pessoal do Prof. Aloisio Pombo

Eleições no CRA - 15 de Outubro 2008

Parabéns a todos os administradores do Brasil por ter participado das eleições em seus Conselhos Regionais e exercendo o seu voto também ao Conselho Federal.

A nossa profissão precisa de nós para escolhes as pessoas que se dispõem a dirigir e fiscalizar o exercício do trabalho do administrador e das empresas que ainda não contratam nossos colegas para funções de direção. Fiscalize o trabalho de quem foi seu representante eleito. Mas se não foi o mais votado, exerça a fiscalização dos trabalhos da chapa vencedora mesmo assim e escolha outro para as próximas eleições.

Eleições no CRA

No próximo dia 15 de outubro serão realizadas em todo o Brasil as eleições para o CRA. Em especial lembramos os colegas do CRA-RJ para a escolha de seus conselheiros que deverão indicar o novo presidente.

Não sou candidato, mas solicitamos aos colegas administradores devidamente registrados e em dia com o CRA-RJ que façam contato com este site e-mail para discutir conosco o perfil dos candidatos e benefícios para nossa profissão ao definir seu voto para um ou outro candidato.

Você é quem comanda o seu voto. Faça uma boa escolha. Veja as propostas de cada chapa e o perfil de seus candidatos.

Prof. Adm. Aloisio Pombo - CRA-RJ 1481-1

Governança Corporativa. Uma novela.
Capítulo 1º             -              O problema.
           Esse artigo pode ser até engraçado, mas eu o encaro como uma verdadeira novela na vida diária de alguns empresários de micro porte até de porte gigante de uma multinacional (transnacional). Trata-se daquele problema ou fenômeno que enfrentamos na gestão empresarial. Você é o sócio majoritário, reina, mas não governa. É uma sugestão para se demonstrar em nossas teses de TCC - Trabalho de Conclusão de Curso e propor a solução ou dizer que não tem solução nenhuma.
            Podemos conceituar a governança corporativa em primeira instância como sendo a técnica que os acionistas dispõem, e devem utilizar, para conduzir a empresa de acordo com os seus objetivos iniciais (razões), isto é, porque comprou as ações daquela empresa, ao invés de outra. Sua decisão pode ter sido porque queria receber dividendos e a empresa vinha distribuindo-os regularmente, ao invés de aplicar em novos investimentos na empresa para ela crescer, em futuro dar mais dividendos e percebe que os dividendos não são mais distribuídos. Ou sua decisão foi comprar as ações porque a empresa tinha como estratégia crescer e por causa disso o preço das ações subiria na bolsa de valores. Mas ao invés disso, o presidente nomeado pelo conselho deliberativo resolveu mudar a estratégia, isto é, ao invés de crescer em faturamento ele achou melhor que ela lucrasse mais.
            De forma micro, temos essa mesma conceituação, só que ela está mais evidente e ocorre com o acionista de corpo presente na empresa. São vários os meus clientes de micro, pequenas empresas, de médio porte e até de grande porte que consultam sobre esse tema. Eles dirigem e são os gestores da empresa no dia-a-dia, e, apesar de estarem presentes e no comando de seus negócios, eles "reinam", mas não governam.
             A reclamação é clara. Eles são "donos" do negócio e os gerentes ou líderes de setores (financeiro, vendas, técnica, ...) fazem o que querem e como querem. Os acadêmicos chamam isso de corporativismo, e tem vários casos citados na mídia e em artigos técnicos. Peter Drucker dizia que está cada vez mais difícil comandar o pessoal técnico que ele chamava de operários do conhecimento.
             É um problema que o administrador tem que resolver no seu trabalho de gestão empresarial. E o que fazer? Como lidar com essa anomalia? Será que resolve mandar todo mundo embora? Gritar, já gritei e não resolveu. Acho que até piorou.
            No próximo capítulo vamos estudar mais um pouco. Até lá
            Prof. Adm. Aloisio Pombo.

.2º Capítulo - A Chaminé.

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        Atenção: Considere as informações da Internet como um início de um estudo.   Acesse os livros originais e siga o referencial bibliográfico dos autores para que você realmente aprenda sobre um assunto.
       Faça perguntas ao seu professor. Ouça, compreenda a informação, reflita a aplicação dos dados na sua empresa ou vida prática. Aprenda.   Prof. Pombo

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Governança Corporativa - 2º Capítulo
A Chaminé.

            O efeito cumulativo de alocação de recursos por gerentes em todos os escalões tem mais impacto sobre a estratégia na vida real do que qualquer plano traçado na matriz (estratégia deliberada). Essas são as afirmações que Bower e Gilbert fazem no artigo publicado na Harvard Business Review de fevereiro de 2007.
            Nós entendemos que todos gerentes que dirigem a estratégia do negócio devem ter poder e liberdade de decidir, mas com um empowerment bem gerenciado pelos dirigentes da estratégia corporativa. Num outro artigo falaremos o que entendemos pela gestão do empowerment
            Recomendo também os leitores considerarem as recomendações de Clayton Christensen, que é professor da mesma universidade, quando afirma que ao escolhermos os gerentes de uma empresa -do encarregado ao presidente- estamos definindo o sucesso ou o fracasso da organização.
            Não podemos deixar de lembrar também Michael Porter que nos ensina que para que uma estratégia tenha êxito e preciso compatibilizar todas atividades da cadeia de valor da empresa e com isso ela se torne diferente de seus rivais.
            Recomendo que os leitores também leiam Mintzberg que explica o processo da construção da estratégia nos alertando de que existem estratégias deliberadas e estratégias emergentes, e como no caso Honda, quando a montadora se instalou nos EUA, tivemos o exemplo da estratégia resultante. Ou seja, nem o que a presidência queria aconteceu, e nem ocorreu o que os executivos, que para lá foram mandados, tinham como solução.
            Esse artigo se baseia na experiência de Bower que, num trabalho em uma grande empresa, ouviu o relato do controller que estava preocupado e confuso sobre um projeto de investimento que recebera de uma das divisões mais importantes do grupo. Sua gerência pedia a construção de uma chaminé.
            O mais grave é que não constava da estratégia da empresa nenhuma diretriz ou plano de ação que fizesse referência a alguma necessidade de uma chaminé. Quando o executivo foi visitar a divisão descobriu que os gerentes haviam erguido toda uma fábrica utilizando ordens de serviço que dispensavam a aprovação central. Mas só faltava a chaminé que era a única parte da nova fábrica que não podia ser comprada em pequenas partes e que não precisasse da autorização da diretoria.
           O controller ouviu a explicação dos gerentes que aquele novo negócio tinha que ser construído e não estavam convencidos de que seria possível conseguir a aprovação da matriz e mesmo que fosse autorizado, demoraria muito tempo, e que eles achavam não valer a pena esperar.
           Os gerentes convenceram o controller que eles tinham razão em relação à necessidade da fábrica adicional, e também de que necessitavam da agilidade na rapidez da decisão. A chaminé foi aprovada e construída. Mas ficou uma pergunta em aberto: quem manda na empresa?
            É por isso que chamamos a atenção para o nosso tema central da governança corporativa. O acionista compra ações porque lê nos relatórios da empresa qual é sua estratégia e acredita que ela será mantida. Mas o acionista que investiu não tem a certeza de quais serão as ações dos diretores e gerentes que irão implementar a estratégia. Norton e Kaplan criaram o balanço escorecard, que é uma ferramenta para fazer o controle da estratégia. Na administração temo os orçamento que é para ser seguido a risca. Mas quem controla tudo isso?
            A governança é um tema novo na literatura de administração, mas o problema dos gerentes tomar suas decisões sem dar satisfação é antigo. O professor Christensen nos manda prestar atenção na escolha dos gerentes e presidentes. Eu espero que esse artigo chame sua atenção ao administrador. No caso da chaminé, acredito que faltou aos diretores da empresa maior flexibilidade e mais diálogo com os gerentes das unidades de negócio. Além de visitas periódicas de avaliação das metas do escorecard -o que não é controlado não é feito. Aos dirigentes também faltou conhecer a dificuldade da construção da estratégia e sua aplicação, conforme os estudos de Mintzberg.
             Vamos discutir mais sobre a governança corporativa e as possíveis soluções para e os graves problemas que as empresas enfrentam por não dar atenção ao tema.
             Prof. Adm. Aloisio Pombo.

Governança Corporativa - Capítulo 3 - Aguardem!
Artigo de como a gestão do empowerment pode auxiliar na Governança Corporativa.

Condomínio Grumarim - Trata-se de um condomínio criado nos anos 60 para que 1000 pessoas se tornassem proprietários de um lote de 1000 m2. Fale comigo sobre ele e-mail

Comprei um lote na época e nunca os lotes foram distribuídos, isto é, escolhidos pelos proprietários. Hoje ele faz parte de uma área de preservação ambiental. Muitos dos proprietários antigos já faleceram e os herdeiros possivelmente não sabem que essa propriedade exista.

Soube que o antigo Banerj ao ser liquidado deixou na parte "podre" 300 cotas de terrenos que pertenciam ao Banco Londes que havia incorporado.

Vamos nos unir. Temos nosso direito sobre esses lotes.

Aloisio Pombo e-mail

Publicidade - Monitoração e Diagnose - M&D e-mail

A empresa M&D já executa a monitoração e o diagnóstico de falhas para grandes e pequenas unidades industriais em todo o Brasil. Fomos nomeados seu representante e queremos que nossos visitantes tomem conhecimento desse extraordinário método de redução de custos com máquinas e motores parados fazendo a manutenção preventiva quando ocorrer o diagnóstico de que alguma peça esteja com seu prazo de validade vencida e todo o sistema pare por causa dela.
Empresas que são nossos clientes. É a tecnologia a serviços de nossos futuros clientes, tal como ocorre com as empresas:

Como contratar a M&D
Antes de fazer um contrato com a M&D a empresa nos pede um orçamento sem compromisso. Nossos técnicos identificam o sistema que está em operações, ouve as queixas e problemas da empresa e apresenta uma solução personalizada para o caso específico ou para todo o sistema.

Como eu posso saber se a minha empresa precisa contratar uma Monitoração e Diagnóstico

        Você faz o cálculo pelo número de horas paradas por máquinas ou motores que param e que ficam na espera de manutenção por não ter sido prevista a sua quebra. Pelos custos que sua empresa incorre por redução do faturamento por perda de clientes que não aceitam esperar por produtos contratados e que não foram entregues pela restrição da espera da manutenção. Por você ter que pagar por assistência técnica nas emergências e comprando peças com preços mais elevados do que os planejados antecipadamente.
        Você também poderá fazer o cálculo através do custo de oportunidade. Verifique os custos que sua empresa está incorrendo e lucro que poderia obter quando seus técnicos poderiam estar buscando novas soluções para seus clientes ao invés de estar trabalhando em solução com defeitos e problemas com máquinas paradas.
        E o mais grave. A incerteza do empresário. Ele fica com medo de expandir seu negócio por não ter a certeza de que poderá cumprir os contratos, e porque não confia nas suas máquinas. Atenção !!! Esse investimento em máquinas já ocorreu e elas deveriam estar trabalhando a plena carga. A plena carga de certas empresas é de 60 a 68% de sua capacidade instalada. Se ela for elevada a 90 ou 94% que é o ideal, as máquinas podem quebrar e deixar o gerente da produção em dificuldades. E a empresa multada ou excluída como fornecedora.

Temos um cliente que hoje está feliz.

        Um fabricante de material plástico em Pernambuco nos contratou porque suas máquinas tinham que ser alimentadas por fios plásticos. Por razões de cansaço do sistema ocorriam quebras de agulhas sem aviso prévio e a toda a produção era interrompida. Antes de nos conhecer, consultores de qualidade propuseram a duplicação do processo de máquinas para que se uma ilha parar, o sistema de produção mantém a quantidade de produto fabricado diariamente.
         Outros consultores tentaram a troca de agulhas em menor prazo e assim aumentar a confiabilidade do sistema.
         Até que descobriram a nossa empresa e conheceram o nosso sistema de monitoração e diagnose de sistemas completos e complexos de máquinas e motores ou um simples problema como o acima relatado. Estão muito satisfeitos com os resultados. Eles confiam em nós.

MOVA - Uma empresa de Consultoria Empresarial em Marketing, Organização, Vendas e Administração Estratégica sediada no Rio de Janeiro
Editor responsável - Prof. Aloisio Pombo CRA-RJ 1481-1

5 de dezembro de 2007, dia em que meu projeto
de tese de mestrado foi considerada aprovado.
Adm. Aloisio Pombo Custo de Oportunidade

     Fiquei muito contente com a notícia de meu orientador de que eu estava quase terminando a minha dissertação . Trata-se de quase um sonho eu terminar meu mestrado em economia empresarial na UCAM RJ que comecei em 2002. Parece que estou vendo o término se aproximando. Deverei fazer a defesa em fevereiro próximo.
     Fazer mestrado, uma especialização, ou um doutorado, é um investimento em tempo para o estudo, leitura, preparo de textos técnicos, trabalhos de pesquisa, que requer uma dedicação quase que exclusiva. Nesse período aprendi o termo "custo de oportunidade" que chamamos na economia o custo associado a uma determinada escolha medida em termos da melhor oportunidade que deixamos de aproveitar. Pode também ser entendida como a opção de fazer uma coisa ao invés de outra.
     Foram cinco anos que dediquei ao meu aperfeiçoamento profissional. A estudar ao invés de trabalhar, não ter tempo para alimentar essa página, não realizar muito mais trabalhos de consultoria, poder escrever mais artigos, dar mais aulas nas faculdades. É estudar e preparar aulas para minhas turmas da faculdade, além das correções de prova. Lógico e tempo dedicado a minha família que é mais importante de tudo. Minha esposa, meu filho e minha filha.
     Nada a reclamar. Aprendi muito e hoje sinto-me muito melhor informado do que quando comecei. Recomendo a qualquer uma pessoa que tenha vontade e tempo a ingressar numa jornada desse tipo.
     Vou voltar ao meu trabalho. Até a próxima.
     Prof. Aloisio Pombo

9 de Setembro - Dia do Administrador

     Caro colega administrador, a nossa profissão está completando mais um ano de existência no próximo dia 9 de setembro. Faço parte da primeira turma da UFRJ que iniciou as aulas em 1995 no prédio onde funciona a Faculdade de Economia e a Faculdade de Ciências Contábeis.
     Na época era uma novidade ser administrador. A profissão era exercida por engenheiros, contadores, advogados, economistas, além das pessoas não formadas em nenhum curso universitário, mas dirigiam muito bem as empresas, como até hoje continua ocorrendo.
     Desde o primeiro dia de aula acreditei que estava na escola certa. Era a profissão que eu queria, apesar de na época eu ter tentado uns 3 vestibulares para engenharia, a febre do momento.
     Hoje estou formado há quase 40 anos. Meu CRA-RJ - Conselho Regional de Administração - RJ- fez a sua parte juntamente com o SINTAERJ durante todos esse anos na proteção da nossa profissão. Hoje encontramos administradores em diversos cargos de direção em todo o Brasil.
     Faça a sua parte. Registre-se no CRA de seu estado. Seja atuante. Defenda a nossa profissão. Faça uma especialização e ocupe os melhores cargos na sua área de atuação.
     Promova um evento em sua faculdade comemorando a data. Convoque empresários da cidade para compor a mesa. Convoque o presidente do CRA de seu estado para dizer uma palestra. Faça algo por todos nós.
      Muito obrigado.
      Prof. Aloisio Pombo
      CRA-RJ - 1481-1

Artigo

Cobrança

                        Artigo sobre Cobrança
     Notamos que as empresas estão cada vez mais preocupadas com o risco de vender e não receber. Muitas são as perguntas que temos respondido sobre os problemas enfrentados no momento da tomada de decisão ao conceder crédito e, para auxiliar essas pessoas farei alguns comentários sobre a concessão de crédito e a cobrança.
      Prof. Aloisio Pombo, administrador - CRA-RJ 1481-1, formado em 1989 pela UFRJ, professor universitário, mestrado em economia empresarial, consultor e palestrante. E-mail pombo@infolink.com.br

Repórter Luís - Porque vender a crédito se é difícil receber ?
Aloisio Pombo - Conceder crédito é uma atividade que existe há muitos anos e nunca irá desaparecer. O crédito é necessário para as empresas produzirem, para manter estoques de produtos acabados. Também ocorre para comercializar os produtos. E para que o consumidor final obtenha satisfação antecipada por comprar sem dinheiro para pagar depois.
Sem conceder crédito as empresas ficariam aguardando os clientes receber seus recursos para entregar a mercadoria. Fazem muitos anos que ouvimos a frase: "-aquele ali é um meu freguês de caderno”. Vendia-se e ainda se vende para receber no fim do mês quando o cliente recebe seu salário. A venda é feita e anota-se no caderno o que ele comprou.

Repórter Luiz - Porque o devedor alega que não pagou porque não recebeu o aviso pelo correio?
Aloisio Pombo - Ninguém precisa esperar um aviso para pagar seu compromisso. Isto é um erro grave da sociedade, e anote o que diz o Código Comercial Brasileiro: "- quem deve tem que procurar o credor em sua praça de origem e resgatar o título”.
Outra máxima: O credor quer receber a dívida no dia do vencimento. Se cobra os juros de mora, multas, despesas financeiras, despesas de cobrança que o cliente tem que pagar, isso não justifica nenhum dia de atraso. As empresas não consideram vantagem receber após a data combinada.

Atenção visitante! Você gostou do site? Você ou sua faculdade poderão contar com a presença do Prof. Aloisio Pombo em sua cidade bastando para isso que uma empresa ou a faculdade contrate os seus serviços para uma Palestra - Curso - Seminário nos temas:
Gerência de Vendas de Loja de Varejo - Marketing - Estratégias de Fidelização de Clientes - Gestão do Bom Atendimento aos Clientes - Telemarketing - Técnicas de Venda e Negociação - Administração de Pequenas e Médias Empresas - e outros temas. e-mail

Atenção ex-alunos dos cursos do Prof. Aloisio Pombo do SEBRAE / SENAI / SENAC / Ass. Comerciais de todo o Brasil. Façam contato conosco através do e-mail e faça uma consulta gratuita sobre o tema de sua preferência.

A nossa Missão
"A missão deste site é fazer a divulgação das teorias e técnicas de administração, para empresas, instituições públicas, de serviços, ONGs, e estudantes"

= Objetivos deste site =
" Utilizar as técnicas de marketing para fazer uma promoção dos serviços prestados pela consultoria MOVA e o Prof. Aloisio Pombo, divulgando-os através dos temas tratados neste trabalho na web, naquilo que seus cliente recebem nos seus serviços prestados no dia-a-dia."

Continuação da entrevista sobre cobrança

Repórter Luís - Porque as empresas financiam seus clientes?
Aloisio Pombo - Isto ocorre para facilitar a vida do cliente como um algo mais ou um benefício. É um instrumento de marketing que diferencia uma empresa da outra.

Repórter Luiz - Fale sobre como se prevenir para vender a crédito?
Aloisio Pombo - Uma boa cobrança começa por um bom trabalho preventivo antes de fazer a venda. Devemos fazer um cadastro completo do candidato, sua análise profissional e um estudo de aprovação competente.
Toda a operação de conceder crédito envolve risco, por pequeno que seja deveremos classificá-lo em que condições deveremos ou não aprová-lo.

Caro leitor, se você quer saber mais sobre a cobrança estou disponível para ajudá-lo em sua empresa a solucionar esses problemas corriqueiros, e de grande risco. Você poderá saber muito mais sobre o assunto ao contratar uma palestra ou curso em sua empresa. Sabemos que você tem perguntas diferentes dessas, ou pode ser que sejam relativas aos temas:
Como se concede crédito com o mínimo risco?
Quem atrasa pagamento nunca mais tem crédito?
É só consultar o SPC e Telecheque que podemos autorizar a venda?
Como começar um trabalho na cobrança da sua empresa ?
E o que fazer com títulos com mais de 90 dias de vencidos? Eles costumam ser recebidos ?
Como dominar as técnicas de cobrança ?
O estudo de algumas técnicas de cobrança. Os 6 passos da cobrança. Ser um negociador. As margens e a autonomia.
O que um cobrador não deve fazer ?
A rotina de procedimentos na cobrança.
O que o cobrador deve registrar na ficha financeira do devedor.
Como classificar os clientes segundo o critério de 1 a 6.
Como obter as garantias? Quais são as mais seguras? Como fazer uso delas?
Vale a pena protestar um título de crédito ?
E o que você me diz de executar o protesto ?
Caro leitor, todos estes esclarecimentos e algumas outras dúvidas que você tiver estarei tirando-as em um curso em sua empresa, numa consultoria, ou numa palestra em seu CDL local, Associação Comercial, ou convenção de sua empresa.
São muitas outras respostas sobre como conceder crédito, análise de cadastro, diversas técnicas para o auxílio na tomada de decisão de aprovação de risco. E também como formar um seguro departamento para o gerenciamento de cobrança entre matriz e filiais.
Temos um conjunto de técnicas que ensinam como formar um negociador de cobranças.
Espero que esses esclarecimentos possam ajudar ao leitor no seu trabalho de como vender, cobrar, receber e manter os clientes. pombo@infolink.com.br

Fim

Conteúdo programático do curso sobre Gestão de Cadastro, Crédito e Cobrança

"Curso de Gestão de Cadastro Crédito e Cobrança".
Os trabalhos podem ser realizados em um curso de gestão que contempla todos os tópicos. Pode ser apenas de "Analise e Aprovação de Crédito" ou um com apenas a "Gestão de Como Cobrar".

Conteúdo programático:
1 - INTRODUÇÃO. Teoria produção x consumo. Conceitos de crédito e cobrança. Como começar o trabalho de um gerente de cobrança. Levantamento da carteira de cobrança e a auditoria. Listagem nominal das duplicatas a cobrar. Diagnostico da carteira - Identificação dos pontos críticos .
2 - CADASTRO - O que e o cadastro e para que serve. Exemplo de uma ficha de cadastro. Documentos a exigir. Como conferir os dados do cadastro. As funções de um informante de cadastro. Uma boa venda a um bom cliente. A nossa empresa no cadastro dos golpistas.
3 - CRÉDITO - Conceito. Um cadastro bem feito não garante um crédito. Os riscos. A analise da concessão do crédito - Critérios e investigações. Classificação dos riscos de 1 a 6. O trabalho do analista de crédito. A tomada de decisão. Os limites de crédito. O código de defesa do consumidor. As auditorias de balanço e de inspeção física. Outras formas de também analisar a concessão de crédito. Institua um manual de vendas a crédito. As garantias das operações de crédito e o cliente duvidoso. As garantias mais comuns. Um contrato de abertura de crédito como garantia.
4 - A COBRANÇA - A cobrança ou o contas a receber. O papel do analista de contas a receber. Colocações sobre a cobrança. Como cobrar. Cobrar e manter o cliente. A negociação como técnica de cobrar e receber. A analise, os relatórios gerências e os índices. A postura do funcionário cobrador junto ao cliente. Ate que ponto o protesto e importante. A contratação de uma empresa de cobrança - Os cuidados. A decisão de enviar uma cobrança para o departamento jurídico. Os benefícios da unificação das áreas de crédito e cobrança. pombo@infolink.com.br

Fim

Fidelização de Clientes - Esse tema representa o principal desejo da maioria dos nossos clientes. A fidelização é uma excelente forma de se programar a produção, organizar a empresa para que ela atue conforme o desejo desses clientes. É um conjunto de vantagens que nos proporcionam a tranqüilidade e lucro. Veja a continuação desse artigo no site Marketing e Fidelização de Clientes

Atendimento - Dicas importantes da revista MANAGEMENT -
obtidas em: http://www.intermanagers.com.br
Veja esse texto no site do bom atendimento ao cliente em: Bom Atendimento

O serviço de atendimento aos clientes prestado por uma empresa é um dos principais diferenciais que uma empresa possui depois de que a qualidade do produto é reconhecida como certo pelo cliente.

Embora existirem empresas que prestam excelentes serviços a seus clientes, a qualidade no atendimento em todo o mundo ainda está no seu início em todos os setores das empresas.

Empresas que prestam um bom serviço dão lucro a quem investe neste diferencial, pois traz clientes, reforça a imagem, etc.
Vá ao site atendimento e veja o artigo completo.

FIM

Aos que não conhecem o processo, informamos que esta é a página principal e que vocês podem clicar nos temas específicos, lá à esquerda no início da página. Isso fará com que você acesse as páginas individuais para cada um assunto. Ao terminar volte à página principal para acessar novo site, ou clique em qualquer link que lhe interessar. É tudo gratuito, já que se trata de um trabalho promocional que divido com os atuais e antigos clientes, estudantes, interessados no aprendizado da ciência da administração .

Um abraço, Adm. Aloisio Pombo
Formado em 1968 UFRJ

e-mail

Fim dos temas nesse local, mas existe um grande
número de páginas para você pesquisar.

Este site tem por finalidade prestar um serviço gratuito, com o objetivo de promover a página do Prof. Aloisio Pombo, diretor técnico do Instituto de Administração MOVA Ltda, para que ele consiga mais contratos de prestação de serviços como consultor, expositor de cursos, palestras, seminários sobre os temas de seu domínio. Todas as informações aqui transcritas são de sua inteira responsabilidade e não representam a última saída ou a única solução para as dificuldades dos visitantes que consultarem esta homepage.
Estou disponibilizando aqui todos os demais sites que constam da Página Principal e que os visitantes podem escolher para navegar.

Temas do Brasil                 Globalização e Desemprego     Bom Atendimento       Cobrança -Técnicas de cobrar
Marketing e Fidelizar Clientes   Administração e Gestão     Técnicas de Venda e Negociação      Cursos e Palestras
Emprego                         Dicas de Gestão     Motivação                    Qualidade de Vida
Administração Estratégica        Economia Empresarial     Temas Brasil           Entrevistas do Prof. Aloisio Pombo

Prof. Aloisio Pombo

Inovação Tecnológica

Diversos autores escrevem sobre a inovação, mas e temos que considerar que ela pode ser tecnológica, de processos, de produtos e de outras formas.

A inovação tecnológica pode ser uma cópia ao entorno, de engenharia reversa, incremental com pequenas melhorias, e a inovação radical ou também chamada de desruptiva. Alguns autores também falam da inovação destrutiva que é quando empresas optam por destruir ou parar de produzir o produto que foi substituído para que ele não faça sombra ao novo que foi lançado.

Temos muito a falar sobre o tema da inovação, mas queremos saber qual é o interesse dos leitores. Façam perguntas e conforme suas dúvidas e interesse, nós vamos desenvolver essa informação neste site.

Faça a divulgação desse site www.infolink.com.br/pombo em sua faculdade, empresa e amigos.

Um dos artigos que considero mais importante para compreender a inovação eu credito ao do Moon que segue abaixo. Faço a transcrição na íntegra para que os leitores não percam nada que a BusinessWeek publicou.

Da cópia à inovação, Samsung testa seus limites
Moon Ihlwan, BusinessWeek De Seul

Em 1996, quando ainda tinha uma reputação de empresa que copiava grandes marcas japonesas, a Samsung Electronics, da Coréia do Sul, deu um mergulho audacioso em uma tecnologia de telefonia móvel que ainda não havia sido testada.

Os céticos pensavam que o novo padrão de telefonia sem fio CDMA, desenvolvido pela Qualcomm para o mercado norte-americano, tinha poucas chances de sobreviver contra a tecnologia GSM, utilizada no resto do mundo. Mas a Samsung lançou aparelhos CDMA atraentes e, ao fincar pé naquele mercado, também abriu caminho no de aparelhos GSM.

"O jogo com o CDMA serviu de trampolim para a Samsung transformar-se em uma força global na área de telefones celulares", diz Choi dong June, diretor administrativo da Appeal Telecom, uma subsidiária coreana da Motorola.

A experiência com o padrão CDMA está enraizada na cabeça dos executivos da Samsung. Eles aprenderam que dá para fazer dinheiro com a inovação e o estabelecimento de um ritmo próprio, ao invés de meramente copiar produtos. Pouco admira, então, que a companhia esteja agora obcecada por abraçar novas tecnologias, que vão de chips e processamento de imagens à telefonia sem fio.

"A lacuna de lucratividade entre os líderes em tecnologia e os seguidores é imenso", diz Chang Il Hyung, vice-presidente sênior da Samsung. Estamos preparados para dormir com o inimigo para, em conjunto, forçar novos padrões para o setor."

É melhor preparar os travesseiros porque a Samsung está aplicando a mesmo lição na área de produtos eletrônicos de consumo. Mais uma vez, a companhia volta-se para a tecnologia sem fio, de sistemas que permitem fanáticos por televisão "zapear" filmes digitais de qualquer lugar da casa até tecnologias para a transmissão de sinais de televisão para celulares.

Despejar dinheiro em pesquisa e desenvolvimento e então esforçar-se para que as invenções sejam adotadas pelo setor são medidas que deverão manter a Samsung um passo adiante dos concorrentes. "A Samsung parece estar fazendo a jogada certa com os consumidores", diz Yang Ho Chull, diretor administrativo do Morgan Stanley International, em Seul.

Tome a nova tecnologia sem fio conhecida como Ultrawideband (banda ultra larga). É uma maneira eficiente de transferir vídeo de alta qualidade de computadores ou aparelhos de DVD para telas gigantes instaladas na sala de uma residência. A Samsung já está à frente de concorrentes como a Sony e a Philips nesse campo emergente, graças à decisão corajosa de usar os primeiros chips de Ultrawideband disponíveis no mercado, feitos pela Motorola.

Na Feira de Produtos Eletrônicos de Consumo de Las Vegas, realizada em janeiro, a Samsung maravilhou multidões ao mostrar uma transmissão sem fio de três canais diferentes de HDTV (tevê de alta definição), a partir de um servidor de mídia, para telas gigantescas penduradas como quadros em uma parede.

"Com essa tecnologia queremos repetir o sucesso que tivemos com o CDMA", diz Jo Jae Moon, diretor do laboratório de conectividade do grupo de mídia digital da Samsung.

O perigo é que o primeiro pode não ser o melhor. A Intel Corp. e a Texas Instruments estão promovendo uma tecnologia Ultrawideband rival que poderá roubar o show da Motorola. Se isso ocorrer, no entanto, a Samsung diz que faria uma rápida mudança.

A Samsung enfrenta um risco menor com outro projeto que está sendo lançado na Coréia. Em julho, a companhia pretende lançar um telefone celular que funciona como tevê, oferecendo 39 canais de cinema, notícias e informação. O conjunto vai usar a tecnologia "digital multimedia broadcasting" (DMB) da Samsung, com vídeo de alta resolução recebido de um satélite de comunicações.

O serviço de tevê será oferecido a taxas mensais que variam entre US$ 10 e US$ 12. "Isso tem o potencial de guiar as vendas dos novos telefones móveis", afirma Koo Bon Jun, analista da Salomon Smith Barney.

Outra inovação instigada pela Samsung é a tecnologia que dá acesso à internet de banda larga a pessoas em trânsito. O projeto, que está sendo desenvolvido juntamente pela Samsung e o Electronics & Telecommunications Research Institute (ETRI) vai oferecer serviços de internet a velocidades de até 50 megabits por segundo para surfistas da internet que estiverem em veículos trafegando a até 60 quilômetros por hora.

"Será um novo marco para a internet sem fio", diz Ahn Jee Hwan, diretor do "Wireless System Research", do ETRI. Numa tentativa de tornar a tecnologia um padrão global, a Samsung está cooperando com a Intel para tornar o sistema compatível com o WiMax, uma tecnologia emergente que pode enviar dados para veículos em velocidade de até 50 quilômetros por hora. A experiência tecnológica da Samsung prossegue.

No estudo da inovação existem vários exemplos similares a este da Sansung. A inovação também caminha junto do o empreendedorismo, quando o capitalista dá continuidade ao que o pesquisador também chamado de "professor pardal" encontra um novo produto ou uma nova forma de fabricar. A falta de capital e também a falta de mercado, levam muitas inovações ao fracasso ou a espera de alguém que acredite naquela inovação.

Vamos falar sobre isso em outra ocasião.

Prof. Adm. Aloisio Pombo

Faça a divulgação desse site www.infolink.com.br/pombo em sua faculdade, empresa e amigos.

FIM
A seguir, apresentamos diversos temas que iremos desenvolver. Estamos aguardando que os leitores indiquem o que mais os interessa estudar.

Atendimento com feed-back e ou PDCA.
Vamos neste espaço falar sobre como criar feed-back e ou PDCA criado por Demming para as atividades de atendimento e criar valor para sua empresa.

Como criar as métricas da estratégia com a técnica do Balanço EscoreCard.
Estamos com este espaço reservado para falar da relação da estratégia com a técnica do balanço scorecard desenvolvida por Norton e Kaplan.

Fatores Chave de Sucesso - FCS tema do livro de George S. Day que é tratado de forma semelhante no livro de John Mullins que chama de Fatores Críticos de Sucesso.

Os FCS são chamados por Day de Habilidades Superiores, Capacidades Superiores e Controles Superiores. Já as Capacidades são chamados de RPV por Christensen, isto é possuir Recursos, Processos e Valores superiores.

Marketing para Cooperativas - Palestra ou curso. Conteúdo: Conceitos e definição de MKT. Evolução da atividade mercadológica. MKT para cooperativas e a Cadeia de Valor dos produtos. Estratégia de MKT para cooperativas. MKT de Relacionamento e o CRM.

Balanço ScoreCard - As métricas e medições. Controles e medidas de análise do Feed-Back. Na atividade de atendimento, criar um placar ou uma avaliação para cada um dos objetivos de desempenho, sendo: Rapidez; Flexibilidade; Confiabilidade; Qualidade; Custo; Segurança; etc.

Competências Essenciais - Prahalad. Crecer a partir da competência essencial. Crescer a partir do núcleo da árvore de Chris Hoot.

Vantagens competitivas - Uma análise de Michael Porter.

Os sete hábitos dos gerentes de sucesso. Stephen Covey. O 8º hábito em seu último livro.

Quizzing - O Ciclo de atender as necessidades do cliente em seu processo de comprar, usar, e descartar o produto.

Marketing Direto - O conjunto de atividades de MKT que utiliza a Mala Direta; o Reemboso Postal; a Promoção Direta; Telemarketing, Tele Vendas, Venda Direta, Marketing de Rede.

Oceano Azul e Oceano Vermelho - A técnica de encontrar oportunidades onde os seus rivais ainda não estão competindo.

Cadeia de Valor - SCM - Suply Client Management - Conjunto de empresas que formam uma rede que vai desde a mina com a indústria extrativa ou o produtor rural, passa pela indústria ou o agro-negócio, segue pela montadora ou ensacadora, distribuidor, loja de varejo, até o consumidor final. Estudo da Logística em cada um dos negócios envolvidos.

VBR - Visão Baseada em Recursos. Estudo do Valor e da engenharia de Valor. VRIO